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Come si vende online? - Advertising & Copywriting.



La Piramide della Consapevolezza di Eugene Schwartz, discussa nel libro "Breakthrough Advertising," rivela che la capacità delle persone di ascoltare e comprendere i messaggi pubblicitari cambia in base al loro livello di consapevolezza del prodotto. Schwartz identifica cinque gruppi di consumatori:


  1. Più Consapevoli: Conoscono il prodotto e la soluzione offerta, pronti a comprarlo subito per soddisfare un desiderio.

  2. Consapevoli del Prodotto: Hanno sentito parlare del prodotto e sono incuriositi dalla soluzione che offre, ritenendola adatta ai loro bisogni.

  3. Consapevoli della Soluzione: Conoscono la soluzione ai loro problemi ma credono di essere in grado di risolverli senza aiuti esterni, quindi non mostrano interesse per il prodotto.

  4. Consapevoli del Problema: Sono consapevoli dei loro bisogni e problemi ma non conoscono ancora la soluzione o il prodotto adatto.

  5. Completamente Inconsapevoli: Sono completamente all'oscuro sia del problema che della soluzione, rappresentando il mercato più ampio ma più difficile da convertire.

Schwartz afferma che c'è una progressione costante verso l'acquisto, con ogni gruppo che richiede un approccio diverso e persuasivo per farli avanzare nella piramide.

Comprendere questo concetto ed adattare il messaggio in base al livello di consapevolezza del consumatore può essere estremamente vantaggioso per strategie di marketing e vendita.


I cinque livelli di consapevolezza all'interno della piramide di schwartz

La Piramide della Consapevolezza di Eugene Schwartz suddivide i potenziali clienti in cinque fasi, ciascuna con differenti livelli di consapevolezza del prodotto. Vediamo una breve sintesi di ognuna:


1. Più Consapevole: I clienti in questa fase sono estremamente consapevoli del prodotto e dei bisogni che soddisfa. Sono pronti a comprarlo subito e non hanno bisogno di essere convinti tramite paragoni o spiegazioni. Sono clienti caldissimi e facilmente inclini ad un nuovo acquisto.

2. Consapevole del Prodotto: Questi clienti hanno una comprensione di base del prodotto e dei suoi benefici. Vogliono essere corteggiati e desiderano argomentazioni semplici e ripetute che li guidino all'acquisto. Sono disposti a concedersi all'acquisto, ma vogliono essere capiti ed emozionati dalla comunicazione.

3. Consapevole della Soluzione: In questa fase, i potenziali clienti hanno compreso il problema e la soluzione offerta dai prodotti, ma potrebbero non essere ancora venuti a conoscenza del tuo brand o delle tue offerte. Devono essere intercettati con un buon copy e un'offerta succulenta.

4. Consapevole del Problema: Questi potenziali clienti sanno di avere un bisogno ma non sanno come risolverlo. Non hanno social proof e cercano l'offerta migliore in termini economici. Possono essere duri da convincere, ma una volta imparata la lezione, si rivolgeranno a un prodotto migliore, come il tuo.

5. Completamente Inconsapevole: Questa è la fascia di mercato più ampia ma anche la più difficile da aggredire. Questi clienti non sono a conoscenza del problema o della soluzione. La comunicazione deve essere altamente evocativa, ricca di immagini e scenari possibili per catturare la loro attenzione. Gli approcci indiretti sono efficaci per questo tipo di pubblico.

In sintesi, comprendere la Piramide della Consapevolezza ed adattare la comunicazione in base al livello di consapevolezza del consumatore può essere estremamente vantaggioso per il marketing e la vendita, aiutando a catturare l'interesse ed a convertire i potenziali clienti in clienti effettivi.



Facciamo un esempio:


Poniamo il caso che tu abbia un’azienda che vende prodotti per la cura del corpo, in maniera particolare una crema per eliminare le smagliature.


I clienti più consapevoli sanno perfettamente che il loro problema estetico siano le smagliature e conoscono la soluzione: la tua crema per il corpo che li aiuterà a sentirsi meglio con il loro corpo.


I clienti consapevoli del prodotto riconoscono il problema delle smagliature e conoscono il tuo prodotto come opzione per eliminarle, ma non sono ancora convinti al 100% aspettano un incentivo, uno sconto, che li porti alla fine a questa decisione.


I clienti consapevoli della soluzione conoscono il loro problema estetico e sanno che ci sono varie soluzioni, ad esempio creme appunto, che possa aiutarli ad eliminare il loro difetto. Ma non percepiscono ancora il tuo brand come la soluzione migliore e più efficace, e ne comparano diversi… Come puoi farglielo capire, e quindi educarli? Attraverso il marketing ed il copywriting.


I clienti consapevoli del problema, sono appunto a conoscenza di avere un problema ma non sanno persino se esista davvero una soluzione. Sono ancora in una fase di confusione e ricerca, c’è bisogno di molto marketing e persuasione per convincerli ad acquistare.


I clienti inconsapevoli non sanno neanche che per loro avere le smagliature può rappresentare un problema, in questo caso il marketing servirà prima ad educarli al problema, quindi fargli capire che magari senza smagliature potrebbero sentirsi esteticamente più appagati, e solo in un secondo momento educarli alla soluzione: la tua crema per il corpo…


(Disclaimer: Questo è un esempio a scopo puramente esplicativo, Timettonline in nessun modo sta sostenendo che le smagliature vadano curate o eliminate né che esteticamente è più bello un corpo che non le presenta)


Esaminiamo più nel dettaglio i vantaggi dell'utilizzo della Piramide di Schwartz e dei Livelli di Consapevolezza nella strategia di marketing:


  1. Coinvolgimento del Pubblico: Comprendere i diversi gradi di consapevolezza del pubblico consente di creare contenuti e messaggi mirati in base ai potenziali clienti ai quali ci rivolgiamo. Ciò aumenta l'attenzione e l'interesse del pubblico verso il tuo prodotto o servizio.

  2. Personalizzazione del Messaggio: Adattare il messaggio a ciascun livello di consapevolezza consente di presentare informazioni pertinenti e rilevanti per il pubblico in quel momento specifico del processo decisionale. Questo aumenta la probabilità di coinvolgimento e conversione.

  3. Superare le Obiezioni: Aiutare i potenziali clienti a superare le loro obiezioni e risolvere i loro dubbi è essenziale per spingerli verso l'azione. Conoscendo il loro livello di consapevolezza, puoi affrontare le loro preoccupazioni in modo mirato e fornire risposte convincenti.

  4. Creazione di Contenuti Efficaci: La Piramide di Schwartz fornisce un quadro chiaro per la creazione di contenuti efficaci in ogni fase del processo decisionale. Ciò consente di presentare messaggi persuasivi e convincenti che guidano il pubblico verso l'azione desiderata.

  5. Segmentazione del Pubblico: Utilizzando i Livelli di Consapevolezza, è possibile segmentare il pubblico in base alla loro conoscenza del prodotto o del problema. Questo consente di personalizzare la strategia di marketing e di concentrarsi su ciascun gruppo con approcci specifici.

  6. Aumento delle Conversioni: Una strategia di marketing ben strutturata basata sulla Piramide di Schwartz può aumentare le conversioni, poiché il messaggio è più pertinente, persuasivo e coinvolgente per il pubblico.

  7. Fidelizzazione dei Clienti: Attraverso la comprensione delle diverse fasi di consapevolezza, puoi sviluppare relazioni più forti e durature con i tuoi clienti. Offrendo contenuti mirati alle loro esigenze in evoluzione, puoi mantenere un legame con loro nel tempo.

  8. Differenziazione dalla Concorrenza: Una comprensione approfondita del pubblico e la creazione di contenuti adatti a ciascun livello di consapevolezza ti consentono di differenziarti dalla concorrenza. Questo ti aiuta a posizionarti come un'opzione più attraente e convincente per i potenziali clienti rispetto ad altri prodotti/soluzioni presenti sul mercato.

In sintesi, l'utilizzo della Piramide di Schwartz e dei Livelli di Consapevolezza come guida nella strategia di marketing porta a contenuti più mirati, coinvolgenti e persuasivi, il che si traduce in una maggiore efficacia nella cattura dell'attenzione del pubblico e nella conversione di potenziali clienti in clienti effettivi.


Come incorporare la Piramide e i Livelli di Consapevolezza di Shwartz nei tuoi processi di scrittura

Adottare un approccio di marketing contro-intuitivo, concentrato sull'esperienza e sui problemi effettivi dei potenziali clienti anziché direttamente sui prodotti, è fondamentale per coinvolgere il pubblico e guidarlo lungo i diversi livelli di consapevolezza della Piramide di Schwartz.

L'obiettivo principale è portare i lettori e i potenziali clienti a comprendere e prendere consapevolezza del problema che hanno, offrendo contenuti pertinenti e mirati a ciascuna fase della loro conoscenza o ricerca.

Questo crea un ambiente in cui puoi dimostrare il valore dei tuoi prodotti o servizi, mettendo i potenziali clienti al centro dell'attenzione e offrendo soluzioni adeguate alle loro esigenze.

La personalizzazione dei contenuti in base ai diversi livelli di consapevolezza consente di avvicinare il pubblico in modo più efficace, generando interesse e spingendo all'azione, fino al raggiungimento dell'obiettivo finale: l'acquisto.

Sfruttando la Piramide di Schwartz ed i Livelli di Consapevolezza, puoi sviluppare una strategia di marketing più focalizzata, coinvolgente ed efficace, in grado di guidare i potenziali clienti lungo il percorso decisionale ed aumentare le vendite.


Cosa vorrei che ti ricordassi:


  • I gradi di consapevolezza devono essere scalati.

  • Cliente caldo (Pronto all’acquisto) / Cliente freddo (Da persuadere).

  • La piramide va scalata, quindi utilizzeremo approcci specifici una volta capito il livello del nostro potenziale cliente.

Estratto del libro: Nella Mente di un Imprenditore Prodigio - Timettonline.

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